Dom za rozsądną cenę czyli jak negocjować przy kupnie

Kiedyś się targowaliśmy, dzisiaj negocjujemy. Tak czy inaczej, jeśli chcemy doprowadzić do obniżenia ceny, musimy przygotować sobie zawczasu odpowiednie argumenty.
Żeby negocjować cenę domu, musimy wcześniej poznać jego wady i zalety. Jak sprawdzić stan prawny i techniczny używanego domu, radziliśmy niedawno w Przewodniku Muratora (Murator 10/2001, s. 11).
Sprzedający na ogół zawyżają cenę, bo po pierwsze wiedzą, że będą musieli coś opuścić, a po drugie nie są obiektywni wobec własnej oferty. Tymczasem cenę dyktuje rynek. Dlatego musimy być dobrze zorientowani w cenach rynkowych nieruchomości.
Jak poznać rynek
Trzeba śledzić ogłoszenia prasowe, warto również szukać ofert w Internecie (choć w większości powtarzają się oferty z gazet, to można je posortować według zadanych kryteriów). Jednak w ten sposób dowiemy się głównie, jakie są ceny wywoławcze nieruchomości gotowych w danej chwili do sprzedania. Warto więc spędzić kilka weekendów na oglądaniu domów razem z agentami pośrednictwa, którzy mogą podzielić się informacjami o cenach transakcyjnych, które znają. Każmy oprowadzić się również po działkach niezabudowanych: znając ceny budowy domu pod klucz oferowane przez lokalnych deweloperów, będziemy w stanie obliczyć wartość „odtworzeniową” oferowanego domu wraz z działką.
Pamiętajmy, że nie trafimy na okazję, jeżeli nie będziemy na bieżąco znali oferty rynku.
Jak negocjować
Negocjować można nie tylko cenę nieruchomości, ale i walutę, termin płatności, wysokość zadatku (zaliczki), sposób zapłaty czy termin podpisania aktu notarialnego. Do tego trzeba się dobrze przygotować (nie zawsze można liczyć tu na pośrednika w obrocie nieruchomościami, bo on reprezentuje też interesy drugiej strony). Może w tym pomóc znajomość kilku podstawowych zasad:
- pamiętaj, że to ty masz pieniądze, których potrzebuje sprzedający – to on musi zabiegać o twoje względy,
- daj sprzedającemu do zrozumienia, że masz sporo pieniędzy, ale będziesz musiał podeprzeć się kredytem – to da ci naturalną pozycję wyjściową do „zbijania” ceny,
- na początku słuchaj, przyjmij raczej rolę ucznia niż eksperta – pomoże ci to poznać sprzedającego i kwestie, na których mu najbardziej zależy, być może to nie tylko cena, ale i czas – wtedy masz dużą szansę na obniżenie ceny,
- jeśli sprzedającemu nie zależy na czasie, to również możesz wykorzystać to na swoją korzyść
– próbuj wynegocjowaną cenę rozłożyć na raty i zarobić na odsetkach od lokat lub późniejszym zaciągnięciu kredytu (w takiej sytuacji konieczne będzie zawarcie notarialnej umowy przedwstępnej),
- pamiętaj o właściwych zachowaniach, abyś niechcący nie spowodował konfliktu: nie oceniaj sprzedającego („nie ma Pan pojęcia, jak buduje się domy”) i nie mów o nim, lecz o sobie (zamiast „jest Pan kłamczuchem”, powiedz „czuję się oszukany”),
- z biegiem czasu daj poznać sprzedającemu, że orientujesz się na rynku – nic tak nie studzi cenowych zapędów sprzedających jak informacja, że w pobliżu jest do sprzedania podobny dom za cenę x lub działka w cenie y, na której można zbudować taki sam dom, który kosztowałby z,
- nie ustępuj pierwszy w kwestiach dla ciebie kluczowych, a jeśli sprzedający zaproponuje negocjacje kwestii, do której jesteś zupełnie nieprzygotowany,
powiedz, że musisz się skonsultować z żoną (mężem), zanim podejmiesz decyzję,
- przygotuj sobie kilka gotowych zestawów propozycji warunkujących zawarcie porozumienia, na przykład: „notariusz to już mój problem, akceptuję Pana cenę za dom, ale za część działki wydzieloną na drogę daję pół ceny” albo „agent też na mój koszt, niech będzie moja krzywda”,
- przygotuj sobie „groźby”: „Pana ogłoszenie buja się w gazetach od trzech miesięcy, a jak nie sprzeda Pan domu do końca miesiąca, to nici z wycieczki do Indii” albo „złotówka w każdej chwili może się zdewaluować o 20%, a wtedy za oferowaną przeze mnie kwotę kupi Pan o 5000 zielonych mniej”. Uwaga: nie wyjeżdżaj z groźbą, jeśli masz tylko jedną – jest duża szansa, że sprzedający odpali czymś mocniejszym, więc jeśli nie masz czegoś na „rekontrę”, lepiej nie zaczynaj,
- dla własnego bezpieczeństwa nalegaj na to, aby podpisać umowę w wybranym przez ciebie terminie, u „twojego” notariusza. Pamiętaj, że na nieruchomość wykładasz być może oszczędności swojego życia i potrzebujesz całkowitej pewności, że sprzedający nie jest oszustem i nie sprzeda jednego dnia tej samej nieruchomości czterem osobom (co może zorganizować przeciętnie zdolny oszust). Przygotowanie druku umowy przedwstępnej czy też umówienie notariusza możesz „sprzedać” jako swoje poświęcenie i ustępstwo w zamian za jakieś ustępstwo sprzedającego,
- pamiętaj, że negocjując transakcję, czasem trudno określić, gdzie jest próg, którego nie powinieneś przekroczyć. Jest nim najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia: najciekawsza z innych nieruchomości, które możesz kupić, jeśli negocjacje z danym właścicielem się nie powiodą, albo... spędzenie kolejnego Bożego Narodzenia w dotychczasowym mieszkaniu.

Wszystkie koszty transakcji
Wydatek na zakup nieruchomości to – oprócz wynegocjowanej ceny – również:
- taksa notarialna – zależy od ceny domu, dla przedziału cen od 60 tys. do 1 mln zł – wynosi 1,1 tys. zł plus 0,5% od nadwyżki ponad 60 tys. zł (do tego jeszcze 22% podatku VAT),
- podatek od czynności cywilnoprawnych – 2% wartości rynkowej nieruchomości (podatek ten pobiera notariusz),
- opłata za odpisy aktu notarialnego – po 5 zł za stronę,
- opłata sądowa za wpis do księgi wieczystej – do 1,6% wartości nieruchomości (od 1 września 2001 r. pobiera ją notariusz, chyba że kupujący oświadczy, że zamierza wnioskować o zwolnienie z kosztów sądowych),
- ewentualnie prowizja pośrednika – zazwyczaj od 1,5 do 3% ceny od każdej ze stron umowy.
Uwaga: wymienione koszty ponosi zazwyczaj kupujący, choć nie ma przeszkód, by umówić się inaczej, na przykład na wspólne opłacenie taksy i podatku.
Kiedy podpisać umowę
Gdy tylko uzgodnimy warunki kupna-sprzedaży domu, podpiszmy umowę przedwstępną. Da nam ona pewność, że sprzedający nie podniesie ceny z dnia na dzień albo że nie sprzeda „naszego” domu innemu, bogatszemu klientowi (w tej sytuacji przynajmniej dostaniemy ustaloną kwotę zadatku na „otarcie łez”). Czas między podpisaniem umowy przedwstępnej i ostatecznej może być potrzebny na zgromadzenie kompletu niezbędnych dokumentów, umówienie notariusza (który też potrzebuje kilku dni na ich sprawdzenie) czy wreszcie na załatwienie wypłaty kredytu bankowego.
Umowę przedwstępną strony transakcji mogą sporządzić same – na piśmie. Ważne jest, aby w umowie tej określić dane sprzedającego i kupującego, opis zbywanej nieruchomości, cenę, termin zawarcia umowy sprzedaży i wysokość zadatku, czyli kwoty, jaką kupujący wypłaci sprzedającemu.
Sporządzenie umowy przedwstępnej można też powierzyć notariuszowi. Umowa notarialna różni się od zwykłej, spisanej samodzielnie głównie tym, że daje gwarancję, że dom faktycznie zostanie nam sprzedany. Jeśli bowiem sprzedający wycofa się z transakcji, będziemy mogli ubiegać się przed sądem o zawarcie umowy przyrzeczonej (uwaga: pamiętajmy, że to samo uprawnienie przysługuje drugiej stronie w razie, gdy to my się rozmyślimy, a umowa przedwstępna jest notarialna).
Ile dać na wstępie
Zadatek wynosi zwykle 10-20% ceny nieruchomości, choć oczywiście strony mogą ustalić inną kwotę. Trzeba to jednak starannie przemyśleć, bo istotą zadatku jest zrekompensowanie „straty” jednej ze stron umowy, jeśli druga wycofa się z transakcji. Jeśli wycofa się kupujący – sprzedający zatrzymuje sobie zadatek, a jeśli wycofa się sprzedający – to musi on wypłacić niedoszłemu nabywcy podwójny zadatek. Jeśli natomiast transakcja dojdzie do skutku, to zadatek zalicza się na poczet ceny.
Uwaga: nie należy mylić zadatku z zaliczką, którą – jeśli nie dojdzie do zawarcia umowy przyrzeczonej – zwyczajnie się zwraca. Kontrahenci mogą się oczywiście umówić, że rezygnują z groźby utraty zadatku, i nazwać kwotę ustaloną w umowie przedwstępnej zaliczką (a nie zadatkiem).
Dla sfinalizowania transakcji obie strony muszą stawić się u notariusza. Ostateczna umowa kupna-sprzedaży nieruchomości musi mieć bowiem formę aktu notarialnego, w przeciwnym razie jest nieważna. Jeśli umowę przedwstępną też zawieramy u notariusza, wybierzmy takiego, który za sporządzenie obu umów pobierze jedno wynagrodzenie (taksę notarialną): połowę za umowę przedwstępną i połowę za ostateczną.
Pozostaje jeszcze ustalenie, w jaki sposób i w którym momencie kupujący przekaże sprzedającemu pieniądze. Chodzi o to, żeby obydwie strony transakcji miały pewność, że nie zostaną oszukane, i żeby nie musiały chodzić po mieście z walizką pełną pieniędzy.

Jak bezpiecznie przekazać pieniądze (Joanna Lis, licencjonowany pośrednik)

Przekazywanie gotówki w kancelarii notarialnej to nie najlepszy pomysł. Klientom, którzy kupują i sprzedają nieruchomości za pośrednictwem mojego biura, polecam następujące sposoby zabezpieczenia płatności:
- czek potwierdzony – bank, w którym kupujący ma rachunek, wystawia czek na żądaną kwotę na nazwisko sprzedającego i blokuje tę kwotę do czasu realizacji czeku. Termin ważności czeku wynosi około 10 dni, co oznacza, że w tym czasie ta kwota jest niedostępna dla właściciela rachunku. Kupujący wręcza czek sprzedającemu przy podpisywaniu aktu notarialnego, a ten może pójść do banku kupującego i wypłacić pieniądze natychmiast lub złożyć czek w swoim banku z poleceniem realizacji;
- rachunek powierniczy – jest to rodzaj rachunku, który powstaje na podstawie umowy trójstronnej pomiędzy bankiem, kupującym i sprzedającym. W umowie tej strony ustalają, po spełnieniu jakich warunków i w jakim terminie bank zwolni zdeponowaną kwotę na rzecz sprzedającego (na przykład po okazaniu umowy notarialnej sprzedaży). Koszt otwarcia takiego rachunku to około 100 zł;
- depozyt pieniędzy u notariusza lub pośrednika – jest to rozwiązanie podobne do umowy o rachunek powierniczy. Przed podpisaniem aktu notarialnego kupujący wpłaca kwotę na rachunek notariusza na podstawie wcześniej zawartej umowy o depozyt. W umowie tej notariusz zobowiązuje się przekazać powierzone pieniądze sprzedającemu w chwili podpisania umowy notarialnej lub zwrócić je kupującemu, gdyby do sprzedaży nie doszło. Taką samą umowę możemy zawrzeć z zaufanym biurem obrotu nieruchomościami. Zarówno notariusz, jak i pośrednik są ubezpieczeni od odpowiedzialności cywilnej, więc nie ma ryzyka utraty powierzonych środków. To rozwiązanie wiąże się jednak z dodatkową opłatą notarialną oraz podatkiem od depozytu;
- poddanie się pod rygor egzekucji wprost z aktu notarialnego na podstawie § 777 Kodeksu postępowania cywilnego – strony transakcji składają odpowiednie oświadczenie, a notariusz zamieszcza je w akcie. Co prawda nabywca poddaje się pod taki rygor z całego majątku, trzeba jednak pamiętać, że z chwilą podpisania aktu następuje już przeniesienie własności, a zawsze mogą zdarzyć się wypadki losowe, na które nie mamy wpływu (na przykład kupujący zbankrutuje).
Podobne posty